Parlando di SPA Marketing

                 Peculiarità del prodotto Spa

 

1 intangibilità del prodotto benessere 

2 deperibilità   (ogni ora non lavorata, è un’ora persa)

3 imperfetta riproducibilità

4 non trasferibilità

5 coincidenza tra produzione, erogazione e utilizzo

6 SPA: aziende “Personality intensità”

Il marketing mix di una Spa

1 il sistema di gestione dei servizi

2 il sistema dei prezzi

3 il sistema di commercializzazione

4 il sistema di comunicazione

il sistema di gestione dei servizi

 1 scelta della gamma dei servizi

2 scelta dei fornitori

3 politiche di gestione personale

4 contestualizzazione dei servizi

1a scelta della gamma dei servizi

 vantaggi fisici                                                                                    segmento di mercato

                                               nostra cultura del benessere

come eroghiamo il servizio di una spa                                             immagine della spa

Parliamo di Marketing dei servizi

1 il cliente nei servizi è “prosumer”

2 il cliente percepisce come vantaggio il “senso di appartenenza”

       Ancora nel Marketing dei servizi è importante:

1 il Mix di servizi

2 il trasferimento di know-how

3 il rapporto qualità / prezzo

4 interpretare lo stile che i clienti vogliono

5 l’adeguato “stile di partecipazione” degli operatori

 

                                              Vendi o fai Marketing

Stai proponendo ai tuoi clienti ciò che hai a tua volta acquistato o stai dando loro ciò che essi desiderano?

Scelta della gamma dei servizi

Le aree funzionali di una Spa

    Accoglienza

 

Medicina naturale                                                                                         Medicina tradizionale

Fitness            Abbronzatura         Estetica        Olismo        Thermarium    Total look       Energia

                       

                        Servizio   Viso   Corpo                      Percorsi con acqua     Trattamenti termali

                                                          

                                                                                                          Trattamenti talassoterapici

 

Libero    Assistito                                                                  Hair care   Immagine Personale   Trucco

 

                                                                                   Finishing   Curativo

 

                              Elaborazione delle statistiche

Il metodo della % sul potenziale

 

Elaborazione delle statistiche

Suddividere i trattamenti in tre categorie

1 Alto M.O.L.

2 Medio M.O.L.

3 Basso M.O.L.

Elaborazione delle statistiche

Alta stagione              ore di punta

Bassa stagione            altri orari

 

La vendita dei percorsi benessere

La tecnica ASCENDENTE per la vendita di settimane e di week-end

La tecnica DISCENDENTE per la vendita dei trattamenti spot

La tecnica CABINA-BANCONE per la vendita dei prodotti

La tecnica CABINA-CABINA per la vendita delle terapie

 

                 Il sistema di comunicazione di una Spa

1 pubblici a monte

2 pubblici a valle

            intermedi

            clientela

 

                                                       La distribuzione di una Spa

I canali informativi degli utenti di una Spa

 

• Word of mounth
• Internet
• Directories e guide
• Stampa specializzata
• Stampa generalista
• Cataloghi specializzati

I canali informativi di una Day Spa

• word of mounth
• stampa locale
• pubblici esercizi
• hotels
• affissionistica e volantinaggio
• directories e guide
• internet

la matrice di comunicazione globale di una Spa

gli strumenti:

 

1 il sistema di identificazione ( logotipo, alfabeto istituzionale, colori, gabbia grafica)

2 la pubblicità classica

3 la pubblicità diretta : Mailing, Telefono

4 la comunicazione interna: depliants. Direcotories, biglietti. Merchandising. Divise. Poster. Televisione a circuito chiuso.

5 brochure

6 audiovisivi

7 visite guidate alla Spa e ospitalità

8 monografie sulla Spa ed il suo approccio al benessere

9 interventi e manifestazioni, conferenze, iniziative del settore

10 fiere e mostre

11 omaggistica

12 periodici della Spa e newsletters

13 comunicazioni per pubblici interni

14 internet

15 social

16 email marketing

                                        il sistema di reporting e controllo

report giornaliero

percorso benessere del cliente

giornata dell’operatore

agenda della Spa

 

2 scelta dei fornitori

 

• compatibilità con la nostra cultura del benessere
• Positioning del marchio
• Qualità tecnica della sua produzione
• Importanza della nostra Spa per la sua immagine aziendale
• Qualità dei referti aziendali
• Supporto formativo
• Compatibilità nella politica dei prezzi
• Condizioni commerciali
• Disponibilità di investire con la nostra Spa
• Ricerca e innovazione

 

3 politiche di gestione del personale e controllo

a la condivisione della cultura della Spa

b il turn-over come fonte di arricchimento

c l’emotività degli operatori forza propulsiva di una Spa

d compatibilità tra obiettivi dell Spa e Sogno professionale degli operatori

 

 4 contestualizzazione di una spa

1 il contesto

2 l’operatore

3 supporto tecnologico e di prodotto

4 il metodo di lavoro

                                                           il sistema dei prezzi

yeald management per Spa e day Spa

 il prezzo giusto al momento giusto

 

il sistema dei prezzi

il metodo del “cost-plus-pricing”

il metodo dell’imitazione della concorrenza

il listino al pubblico dei fornitori

 

il sistema dei prezzi

il metodo del “valore percepito”

 

peso                attributo                                             ns spa              spa x                           spa y

 

20                    Comfort alberghiero                           50                    25                               25

 

30                    qualità dei trattamenti                        40                    40                               20

 

25                    qualità del contesto ambientale          33                    33                               33

 

25                    efficienza e cortesia del personale     45                    35                               20

 

prezzo medio per camera standard con pacchetto trattamenti                      x 41.5:34

 

il sistema dei prezzi

yeald management per Spa e day Spa

 

il prezzo giusto al momento giusto

Contenuti a cura di Susan Gwaltney USA, Didier Verrat MonteCarlo 

informazioni@spa.industry.it

tel. 329 2537871