L’IMPORTANZA di VENDERE PRODOTTI nella SPA

Come incrementare la vendita dei prodotti

Quali strumenti diretti e indiretti potete usare per aumentare gli incassi della vendita al dettaglio già in fase di progettazione.

 

La voce che in assoluto è la più bassa nel conto economico di gestione di una Spa è, senza tema di smentita, la vendita al dettaglio. Attualmente si può affermare che sia una delle sfide che ogni Spa si pone di superare.

Ci sono molte motivazioni per le quali nelle Spa, la vendita risulti come “sfida”; uno dei motivi potrebbe essere la mancanza dei prodotti da vendere (non pensate solo ai cosmetici, ma a quanto si possa vendere a marchio: accappatoi, ciabatte da piscina, spugne, tute da ginnastica, borsoni, costumi da bagno, t-shirt ecc); altro motivo la mancanza di spazio dove allestire una vera e propria “boutique Spa” oppure le troppe linee di prodotti tra cui scegliere che rischierebbero di far apparire la Spa un centro commerciale. Ultimo motivo, ma spesso al primo posto, la mancanza di preparazione alla vendita dei terapisti, molti si sentono sviliti nel loro essere se gli chiedete di proporre la vendita dei prodotti per il mantenimento a casa, altri non hanno la minima idea di come debba essere una vendita efficace ai clienti.

Il punto importante è che le Spa, e le Day Spa in particolare, hanno bisogno di coprire come minimo tra il 28% e il 30% delle entrate con la vendita al dettaglio per non incorrere in seri problemi economici.

Durante la fase di progettazione NON ci si deve dimenticare di prevedere un’area adeguata per la vendita, che dovrà apparire accattivante agli occhi di chi guarda, poiché potrebbe risultare una delle chiavi ideali per trasformare direttamente il cliente in acquirente, e per non far sentire “colpevole” lo staff quando deve vendere i prodotti.

Cercate di non dimenticare mai che l’obiettivo della Spa nei confronti del proprio Ospite/Cliente, è quello di creare per lui un’Esperienza indimenticabile, che non è solo legata ad uno stato di benessere mentale, per Esperienza si deve intendere oltre a questo, anche sensazione fisica, gioia e armonia. Non dovete cercare di entrare nella testa dei vostri clienti, ma dovete offrire loro il meglio, tutto quanto necessario per far aumentare la loro autostima. L’Esperienza è l’elemento che li porta a tornare più e più volte nella vostra Spa. Per riuscire a creare questa Esperienza, uno degli elementi essenziali è un ambientazione speciale, un clima unico ed indimenticabile, tutto questo deve essere ben presente anche nella zona dedicata alla vendita al dettaglio. Se l’ambiente non rispecchia il resto della Spa, la parola (e di conseguenza la zona) vendita, assume i contorni di un unghia che graffia una lavagna. I vostri Ospiti/Clienti devono sentirsi (anche nella zona vendita) come a casa, a quel punto acquisteranno i prodotti in modo naturale, perché non si sentiranno in alcun modo forzati. Importante è che un prodotto Spa sia visibile e riconoscibile, non solo il prodotto in sé, ma anche la confezione, il logo e il colore devono costruire un’immagine di linea di prodotto, forte. Ad esempio potete inserire a parete il logo del prodotto oppure potete usare gli stessi colori, insomma dovete cercare di rendere omogenea l’immagine del prodotto che proponete, a quella della vostra immagine aziendale. Altro step fondamentale per un buon risultato, è la preparazione del vostro personale (tutto); ogni singola persona che lavora all’interno della Spa deve conoscere nei minimi dettagli ogni prodotto che avete da offrire alla vostra clientela, e con essa parlarne. Deve conoscere nel minimo particolare ogni prodotto venga usato per i trattamenti: caratteristiche, benefici e risultati ottenibili e mantenibili nel tempo.

Per questo il consiglio è quello di non lavorare con prodotti “scadenti” per risparmiare, sarebbe il peggiore degli errori. Il vostro Ospite/Cliente deve essere invogliato a tornare da voi anche per comprare i prodotti che gli avete proposto e che lo hanno fatto sentire migliore.

Non solo il risultato immediato dato da un prodotto è importante, ma lo sono anche la fragranza, il colore e il pack, che restano impressi nella memoria.

Ogni singolo prodotto che avete deciso di inserire nella vostra boutique, deve essere riconoscibile all’interno della Vostra Spa ad esempio: avete inserito gli accappatoi e le spugne? Bene, il corredo che date in dotazione al vostro Ospite/Cliente dovrà essere lo stesso che potrà trovare in vendita: tornando a casa, anche dopo il bagno, essere avvolti nel “Vostro” accappatoio (meglio se a marchio) gli darà l’illusione di essere ancora in vacanza.

Ogni singolo spazio della Spa ha la propria importanza per la vendita: La reception, i corridoi, gli spogliatoi le stanze di trattamento,… ogni zona deve essere organizzata in modo adeguato.

L’”aggressività” è consentita nella zona vendite, ma non è concepita nella zona trattamenti (tranne nell’ambiente dedicato a manicure e pedicure dove si possono inserire delle vetrine) o nell’area relax. Se analizzate bene i vostri spazi, ognuno di essi può esercitare una singola azione di vendita andando a stimolare i sensi di ogni individuo: vista, olfatto e tatto sono quelli che si possono fare entrare nel processo di apprezzamento del prodotto, mentre udito e gusto sono indirettamente collegabili al prodotto, tranne il caso in cui abbiate inserito tra i prodotti da vendita i cd di musica rilassante e le tisane, che normalmente offrite alla vostra Spa. Non dimenticate che i primi tre sensi sono un supporto prezioso per la vendita al dettaglio, e gli altri due sono comunque un supporto dell’immagine della Spa che volete costruire. Puntate sulla stimolazione dei 5 sensi in ogni singolo ambiente sia nell’area vendita, sia nelle stanza di trattamento dove i clienti devono essere convinti a comprare qualcosa (senza dimenticare di non essere troppo invadenti) grazie alla professionalità dei terapisti, i colori, i prodotti esposti, insomma, grazie a tutto ciò che rende l’ingresso alla Spa un’Esperienza indimenticabile. Ogni singolo ambiente (in modo discreto) deve essere creato per vendere, anche lo spogliatoio può essere usato per scopi commerciali. Se avete scelto una linea di prodotti professionali che prevede anche una “linea di cortesia” mettete a disposizione del vostro Ospite/Cliente shampoo, bagnodoccia, body cream ecc…, state certi che saranno i primi prodotti che vi verranno richiesti. L’unica zona dove la parola “vendita” non deve trasparire in alcun modo è la zona relax che deve essere quasi un “santuario” del benessere globale.

Infine, dovrete essere certi che per il vostro personale le politiche di vendita e marketing, siano ben chiare, altrimenti tutto il resto da solo non basta.

Susan Gwaltney  New York

Vanessa Gallinaro Londra

 

 

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